Lohnerhöhung ansprechen – aber wie?

«Hey Boss, ich brauch mehr Geld» – so unverblümt forderte der Held im gleichnamigen 1974er-Hit von Gunter Gabriel eine Lohnerhöhung. Wenn du es auch so machst, wirst du deine Vorgesetzte oder deinen Vorgesetzten kaum überzeugen. Verlass dich lieber auf unsere Tipps.

Die richtigen Argumente zusammenstellen

Dir selbst sind die Gründe völlig klar, warum du mehr Lohn verdienst. Es gibt aber gute und schlechte Argumente in der Verhandlung. Zu den guten gehören:

• deine Leistungen
• deine Beiträge zum Erfolg
• dein Wert für das Team
• die Verantwortung, die du trägst
• deine Weiterbildungen
• deine Ziele für das Unternehmen
• die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens

Schwache Argumente hingegen sind:

• der Vergleich mit Arbeitskolleg*innen
• der Hinweis auf ausgebliebene Lohnerhöhungen in den letzten Jahren
• dein Stress
• deine private wirtschaftliche oder familiäre Situation

Diese Punkte führen meist ins Leere, denn Vorgesetze werden am ehesten verhandeln, wenn du deinen persönlichen Wert für das Unternehmen hervorhebst.

Bereite dich gut auf die Lohnverhandlung vor

• Finde deinen Marktwert heraus – was verdienen andere in der Branche, im Unternehmen, in der gleichen Position?
• Was willst du genau fordern und wo ist deine Schmerzgrenze? Überlege dir vorab: Wärst du statt mit einer Lohnerhöhung auch mit Alternativen zufrieden, zum Beispiel einem Diensthandy oder einer Weiterbildung? Das beschliesst du für dich, aber kommunizierst es nicht im Gespräch.
• Stelle auf 1 bis 3 Seiten deine Leistungen zusammen, zum Beispiel:
• gewonnene Kund*innen
• erfolgreiche Projekte
• erzielte Verbesserungen in den Prozessen
• erreichte Kostenersparnisse
• Anerkennungen von Kund*innen oder im Betrieb
• Weiterbildungen
• Ziele, die du erreichen willst
• wie das Unternehmen von dir in Zukunft profitieren wird
• Wähle den richtigen Zeitpunkt, nutze zum Beispiel das jährliche Mitarbeitergespräch oder mach einen separaten Termin aus. Günstige Zeitpunkte für ein Lohngespräch sind sindnach bestandener Probezeit sind:
• bei einer Beförderung
• bei einer Versetzung
• bei einem neuen Arbeitsvertrag
• kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts
• Lohngespräche sollten höchstens einmal pro Jahr stattfinden.
• Wir haben dir eingangs Beispiele für gute und schlechte Argumente gegeben. Wähle die passenden für dich aus und überlege, welche Einwände dein*e Vorgesetzte*r haben könnte.
• Übe das Gespräch mit jemandem. Das hilft dir, bei der Vorbereitung Sicherheit zu gewinnen und Nervosität abzubauen.

Taktische Tipps für deine Lohnverhandlung

Du hast deinen Marktwert ermittelt, deine Ziele formuliert, deine Argumente vorbereitet – jetzt musst du dein Verhandlungsgespräch um mehr Lohn nur noch führen. Ein Überblick, was taktisch geht und was nicht:

• Übergehe nie deine*n Vorgesetzte*n. Das Lohngespräch führst du mit ihr oder ihm. Ist diese Person nicht befugt, über dein Gehalt zu verhandeln, beziehst du sie trotzdem ein.
• Nenne eine einzige Zahl als Lohnvorstellung, keine Bandbreite. Bei einer Bandbreite orientiert sich der oder die Vorgesetzte am unteren Wert.
• Nenne eine unrunde Zahl, zum Beispiel 8456 Franken statt 8500 Franken. Damit signalisierst du, dass du dir genau bewusst bist, was deine Leistung wert ist.
• Mach ein Eröffnungsangebot, das deutlich höher liegt als das, was du erreichen möchtest. Damit setzt du die Marke und gewinnst Verhandlungsspielraum.
• Akzeptiere nie das erste Gegenangebot, damit verspielst du deinen Verhandlungsraum.
• Nenne von deinen 3 Hauptargumenten zuerst das zweitstärkste, dann das schwächste und zum Schluss das stärkste. Dann hat die Chefin oder der Chef das stärkste Argument im Kopf und verhandelt darüber.
• Zeige auf, dass du bereit bist, für mehr Lohn auch mehr zu leisten.
• Gehe auf die Persönlichkeit deines Vorgesetzten oder deiner Vorgesetzten ein. Er oder sie tickt vielleicht anders als du selbst.
• Nimm mögliche Gegenargumente deines Gegenübers vorweg und relativiere sie. Übertreibe mit dieser Taktik aber nicht.
• Verhandle hart in der Sache, aber freundlich im Ton. Tritt selbstbewusst und bestimmt auf.
• Wenn du keine Gehaltserhöhung erreichst, biete Alternativen an, die du dir vorgängig überlegt hast.

Nutze diese psychologischen Tricks

• Sprich nicht von Lohnerhöhung, sondern von Lohnanpassung. Das klingt mehr nach Korrektur als nach Forderung.
• Stimme deine Chefin, deinen Chef positiv, bevor du eine Lohnverhandlung thematisierst. Bitte zum Beispiel um einen Gefallen in Bezug auf eines deiner Projekte.
• Mach rhetorische Pausen und stelle Rückfragen. So unterstreichst du deine Entschlossenheit und führst das Gespräch selbst.
• Harmonisiere deine Körpersprache mit der des Gegenübers. Damit gewinnst du Vertrauen.

Vermeide diese Fehler

• Gehe nicht unvorbereitet ins Gespräch.
• Lass das Gespräch nicht eskalieren – bleib sachlich, werde nicht emotional.
• Drohe nicht mit Konsequenzen, wie einer Kündigung, falls du nicht mehr Gehalt bekommst. Ausser du bist bereit, die Drohung umzusetzen.

Lass dich bei Misserfolg nicht entmutigen

Hast du im Lohngespräch nichts erreicht, bleib einfach dran. Erkläre, warum du mit dem Ergebnis unzufrieden bist und verlange einen neuen Termin für ein weiteres Gespräch, in näherer Zukunft.

Versuche herauszufinden, warum die Verhandlung gescheitert ist, und bereite die zweite Runde vor. Führt auch diese nicht zum Erfolg, stehen die Zeichen vielleicht auf Aufbruch: Mach dich auf die Suche nach einem neuen Job.

Hansjörg Schmid